if椰子水沖擊港交所：46名員工如何賣出1.6億美元？
賣爆中國市場的泰國椰子水品牌 if 要上市了。 4月9日， if 椰子水背后的IFBH Pte. Ltd.(以下簡稱IFBH)遞表港交所，由中信證券擔任獨家保薦人。 此次上市的主體公司IFBH由泰國飲料制造商General Beverage的國際業(yè)務(wù)分拆而來，主要經(jīng)營 if 及Innococo兩大品牌。 IFBH經(jīng)營范圍涵蓋全球市場，但絕大多數(shù)業(yè)績來源于大中華地區(qū)，其中中國內(nèi)地業(yè)務(wù)占比達92.4%，中國香港占比4.6%。 2020年以來， if 椰子水在中國內(nèi)地市場份額蟬聯(lián)首位，2024年市場占有率為34%，超越第二大競爭對手七倍以上。 中國市場的火熱，將IFBH推上全球第二大椰子水公司的位置。 2024年，IFBH實現(xiàn)營收1.576億美元，年度利潤為3331.6萬美元，同比分別增長80.3%和98.9%。 然而這家頗具規(guī)模的飲料企業(yè)，沒有工廠、不設(shè)倉庫，而是采取極致的輕資產(chǎn)模式。 截至2024年底，公司只有46名雇員。 同期，IFBH共有價值104.4萬美元的存貨，均為在途運輸貨物，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)只有三天。 除采購制成品外，運營成本主要集中在廣告營銷、物流運輸兩項上，合計約1100萬美元，約占總銷售額的6.4%。 這使其免除了價格波動、庫存積壓兩大煩惱，但也造成上下游對外部依賴的局面。 2024年，IFBH與前五大供應(yīng)商及客戶間的交易額占比分別達96.9%、97.6%。 椰子水市場競爭持續(xù)升溫的背景下，IFBH的運營模式能幫助其走得更遠嗎？ 極致的輕資產(chǎn) 2013年，創(chuàng)始人Pongsakorn Pongsak在泰國打造了 if 品牌，并一直通過其控制的General Beverage運營。 伴隨泰國以外市場的銷售增長，2022年，General Beverage推行業(yè)務(wù)重組，將國際業(yè)務(wù)拆分為如今的IFBH。 不過兩家公司當前的聯(lián)系仍舊十分緊密。 股權(quán)關(guān)系上，General Beverage為IFBH 控股股東，IPO前持有其 71.11%股份。 共同實控人Pongsakorn Pongsak對IFBH的持股比例高達91%，擔任IFBH行政總裁職務(wù)。 由于IFBH不直接參與生產(chǎn)、倉儲、銷售等重資產(chǎn)環(huán)節(jié)，僅負責品牌的開發(fā)、營銷及國際分銷業(yè)務(wù)。 該公司仍在向控股股東General Beverage持續(xù)采購椰子水，這構(gòu)成了大量的關(guān)聯(lián)交易。 2023年至2024年，關(guān)聯(lián)交易額分別達到1240萬美元、1810萬美元。 2025年至2027年間，雙方約定的產(chǎn)品購買上限為2650萬美元、3450萬美元、4500萬美元，對應(yīng)增幅分別為46.4%、30.2%、30.4%。 除主要供應(yīng)商外，General Beverage還是IFBH在泰國市場的授權(quán)代理商，每年按商品總銷售額的2.5%向其支付授權(quán)費。 在泰國以外的區(qū)域，IFBH通過與分銷商合作的方式開拓市場，同樣呈現(xiàn)對第三方的高度依賴。 2024年，前五大客戶占據(jù)97.6%銷售額，第一大客戶對業(yè)績的貢獻接近一半。 公司采用股權(quán)綁定的方式與主要分銷商強化聯(lián)系。 IPO前，新熱(香港)實業(yè)有限公司、廣州遠聯(lián)供應(yīng)鏈管理有限公司持股比例分別為1.09%、1.02%。 二者當前主要負責IFBH在中國內(nèi)地的電商渠道、便利店及商超等線下渠道的銷售。 不過IFBH似乎有意改變上下游高度依賴的現(xiàn)狀。 2025年底，目標將General Beverage采購占比降至椰子水總需求的70%以下。 同時拓展澳洲、美洲及東南亞地區(qū)業(yè)務(wù)，并不排除在上述區(qū)域收購新的健康、功能性飲料或食品品牌。 價格戰(zhàn)在即 很長一段時間，中國消費者對椰子水的接受程度并不高。 美國知名椰子水品牌Vita Coco，早在2015年就通過內(nèi)地紅牛的品牌運營方華彬集團進駐中國市場。 次年，可口可樂的Zico緊隨其后開出天貓旗艦店，發(fā)力電商渠道。 這一時期的椰子水以大規(guī)格、利樂包裝為主，相對昂貴的價格未能成功打開大眾市場。 直到2022年，瑞幸生椰拿鐵的爆火點燃了椰子的熱度，椰子水迎來加速滲透的市場契機。 2022年5月， if 椰子水首次出現(xiàn)在李佳琦直播間，當晚便售空5萬件商品，次日又在劉畊宏直播間得到曝光。 在直播電商及KOL效應(yīng)的帶動下， if 旗艦店銷售額當月同比增長接近十倍，環(huán)比增長超過300%。 市場的爆發(fā)很快吸引諸多玩家加入，2025年，市面上主流椰子水品牌已超過50個，較比兩年前增幅超過40%。 伴隨而來的是愈演愈烈的價格戰(zhàn)。 2025年一季度，國內(nèi)椰子水每百毫升銷售均價為1.46元，較比兩年前的1.91元大幅下滑23.5%。 不少聲稱“100%椰子水”的1升裝椰子水僅售9.9元，甚至低于成本價。 黑火營銷策劃公司總經(jīng)理路勝貞向信風解釋稱：“當前椰子水處于政策法規(guī)不完善的市場初期階段，部分企業(yè)為降低成本，采購東南亞地區(qū)質(zhì)量較差的老椰作為原料。” “為了調(diào)和原料不足造成的口味問題，避免加工工藝可能造成的椰子水菌落超標，再往產(chǎn)品里添加調(diào)味劑和保鮮劑?！甭穭儇懻f。 行業(yè)還承受著原材料成本上漲的壓力。 2024年，主要產(chǎn)地東南亞地區(qū)遭遇高溫天氣大幅減產(chǎn)，新鮮椰青價格顯著上漲。 同年8月， if 椰子水代理商廣東恒俞食品貿(mào)易有限公司曾發(fā)布調(diào)價通知函，表示：原材料價格大幅上漲，入貨成本增大，運營成本增高，將建議售價上調(diào)20%。 成本上漲、均價下行的大背景下，椰子水的利潤空間縮窄已是確定趨勢。 2024年，歡樂家(300997.SZ)旗下椰子汁飲料毛利率同比降超5個百分點。 if 椰子水終端銷售價格相對穩(wěn)定，同期毛利率升2個百分點至36.7%，凈利率提升1.9個百分點至21.1%。 IFBH也表示，若現(xiàn)有或潛在競爭對手以較低價格提供產(chǎn)品或進行“激進或掠奪性定價”以增加其市場份額，其收益可能減少，溢利率可能受到重大不利影響。 如果能夠通過上市募資來加速尋找中國市場以外的增長空間，或許對IFBH而言是更好選擇。 □ .劉.藝.晨 .華.爾.街.見.聞
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